RMP BY RMP : RETAIL MANAGEMENT PROGRAM BY REISS MOTIVATION PROFILE®
Video of Ewa Jochheim and Katarzyna Janas (RMP Poland) Discussing Jaguar Land Rover
Video met Engelse ondertiteling

HOW JAGUAR LAND ROVER INCREASED ITS SALES IN POLAND BY 153% IN ONE YEAR
Het doel Het doel van Jaguar Land Rover (JLR) in Polen was om de omzet te verhogen door de klant-tevredenheid te vergroten. De nadruk werd gelegd op een praktische aanpak. Specifieke Doelen + Verbeteren van de vaardigheden van de salesmanagers bij het toezicht op hun vertegenwoordigers. + Versterken van het vermogen van verkopers om zich tot klanten te verhouden. | DE AANPAK: MANAGEMENT BY INDIVIDUALITY Het Reiss Motivation Profile® (RMP), de gestandaardiseerde test die de intrinsieke motivatie van een individu analyseert, werd aan alle leden van elk verkoopteam in het gehele JLR dealernetwerk in Polen toegediend. Hierdoor konden de verkoopmanagers de manier waarop zij hun vertegenwoordigers benaderen, individualiseren op basis van inzicht in de unieke behoeften en waarden van elke vertegenwoordiger. Aan de hand van de resultaten van het RMP leerden de managers hun medewerkers te inspireren door doelen te stellen die voor elk individu betekenisvol waren. De managers leerden ook hoe hun eigen waarden blinde vlekken kunnen creëren die leiden tot misverstanden en conflicten. De ‘on the job’-training bestond vooral uit praktische oefeningen die individueel op maat van elk team werden gemaakt. Er werden workshops georganiseerd voor alle managementniveaus, inclusief dealereigenaren en directeuren, om de betrokkenheid bij de nieuwe aanpak van “management by individuality“ te waarborgen. DE RESULTATEN 1. De klanttevredenheid, zoals gemeten door mystery shopper enquêtes, steeg met 15%. 2. Gemeten aan de hand van de eerste registraties van premiummerken steeg de omzet van Jaguar met 153%, terwijl de omzet van Land Rover met bijna 70% steeg. 3. JLR presteerde aanzienlijk beter dan de gehele markt en werd daarmee de duidelijke leider op het gebied van premiummerken in Polen. |
CONCLUSIES Verschillende factoren kunnen de jaarlijkse schommelingen in de autoverkoop beïnvloeden, zoals bijvoorbeeld de introductie van nieuwe modellen en het aanbod van incentives. Toch zijn er aanzienlijke aanwijzingen dat het RMP-programma een belangrijke rol heeft gespeeld om JLR te helpen beter te presteren dan andere premium automerken in Polen in 2017 – 2018. 1. Vergeleken met een stijging van 153% in Polen liet de verkoop van Jaguar in alle landen van de Europese Unie (EU) een gemiddelde stijging zien van 23%. 2. Vergeleken met een stijging van 70% in Polen daalde de verkoop van Land Rover in alle EU-landen met gemiddeld 10,5%. 3. Als erkenning van de voordelen van het RMP-programma heeft het topmanagement besloten om het managementprogramma niet alleen op eigen kracht voort te zetten, maar ook uit te breiden binnen de organisatie. | |
FEEDBACK MEDEWERKERS OVER HET RMP ” Het RMP heeft me geholpen om de behoeften en de persoonlijkheid van elke vertegenwoordiger te kennen. Nu weet ik hoe ik met iedereen moet werken, doelen moet stellen en moet communiceren.” – Verkoopmanager “Het RMP-programma maakte het makkelijker voor mij om mijn mensen te motiveren. Ik leerde over het ontwikkelingspotentieel en de sterke punten van de handelaren. Vandaag zie ik een reflectie in de verkoop en het vertrouwen.” – Verkoopdirecteur “Ik kan de behoeften van de verkopers beter herkennen en weet welke factoren hun motivatie bepalen. -Verkoopdirecteur | |
CONSULTANTS RMP POLEN Ewa Jochheim en Katarzyna Janas vertegenwoordigen het Reiss Motivation Profile® in Poland. KLIK HIER voor de video met Engelse ondertiteling over dit zeer succesvolle programma: het RMP bij Jaguar Land Rover |
